全 文 ：36 中国合作经济
心地在家等待收购商的电话，按照他
们的要求送货。
送去的金橘价格也着实有保证。
种植户吴家福说： “特装金橘能卖到
３元到４元一斤。小一点的要卖到两
元、2.5元一斤，即使是再小一点的，也
可以卖到１元多钱一斤。”
这样的金橘收购价，在沿溪镇一
年中不仅变化不大，而且所有的金橘
都能按时销完。这中间究竟藏着什么
秘密？
过去的糊涂账
拥有独特山区小气候的沿溪镇，
很适合金橘生长。但也因其长在山沟
里很少被人知道，价格低廉。2005年以
前，每到收获季节，农民们一听到经销
商来了，便迅速把金橘一股脑地摘下
来，争先恐后出售。
农户余国芳回忆：“经销商如果出
价9毛钱收购金橘，有的农户8毛5分
钱就肯卖。其他橘农如果想把自己的
果子卖掉，只好接受8 毛钱一斤的低
价。”
典型的买方市场再加上无序的销
售让农民本来就赚不到多少钱。不曾
想，2005年全国金橘产量普遍偏高，来
的经销商屈指可数，价格一落千丈。
带头人的出现
就在农户冥思苦想出路时，几乎
人人都注意到一个人，他的金橘从来
不愁卖。
这个人叫陈江。不仅是镇里数一
数二的种植大户，而且年轻机灵，人缘
关系颇好。平常在卖果子的过程中，他
常常把经销商请到家中吃饭，沟通感
情。所以，每次他的金橘都能够卖出好
价钱。于是，为价格伤透脑筋的乡亲们
都上门委托陈江帮忙销售金橘。
而在陈江看来，和经销商搞好关
问题的提出
沿溪镇几乎家家都靠种金橘为
生，近两年这里的金橘产量都在2万吨
以上。面对这么大的产量，外加受时间
因素影响而降价的可能性，农民却丝
毫不为自家金橘的价格紧张，反倒耐
一到11月，正是湖南省浏阳市沿
溪镇金橘收购点的销售旺季。赶在霜
冻前把树上的金橘卖掉，是农民们的
头等大事。 但他们不慌不忙卖金橘的
架势，有些出乎观察者的意料。要知道
金橘挂在树上经常遭受风吹雨淋的
话，便会裂果，损失不小。
金橘不掉价的秘密
观察对象：湖南省浏阳市沿溪镇金橘合作社
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中国合作经济 37
系，不仅是为了自己的金橘好卖，他还
有另一个小算盘。他看到经销商比较
赚钱，自己也萌生了参与经销的想法。
橘农的这种信任，让他坚定了在金橘
销售领域闯一闯的信念。2006年初，在
镇政府的牵头下，成立沿溪镇金橘合
作社，陈江一手接过了全镇金橘销售
的重担。
短暂的双赢局面
其实，金橘经销商早就想在他们
和橘农之间寻找一个人代收代销。这
样不仅能够统一收购价格，还能将金
橘按大小、色泽分为不同的等级，针对
不同市场方便发货。
国庆过后，陈江在镇里设了12个
点，开始代理收购。上等金橘销往南
京、无锡、上海一带，中等金橘销往河
北、河南。
好的势头，让合作社社员喜出望
外。陈江更是忙得不亦乐乎。可没过三
两天，就出现了新问题，经销商前来提
货的时候，纷纷压价。陈江不明白，自
己明明是按照经销商的要求安排收
购，不存在恶性竞争，为什么也要压
价？
原来，当时有七八个经销商从陈
江手里进购金橘，这些经销商各自为
战，因缺乏沟通，往往几个经销商把金
橘销售到同一个市场。山东市场行情
好，5个经销商同时把货发到了山东市
场。尽管那里的价格不错，但每天的销
量不过1000箱。5个经销商同时发货，
使得瞬间多出3倍的数量，山东市面上
的批发商开始纷纷压价，使得经销商
不但没赚到钱，还亏了不少。
在山东市场上赔了钱的经销商，
在沿溪镇的收购价肯定就要压低些。
找到了原因的陈江这下急坏了，他觉
得自己光顾着管理合作社社员了，外
地市场到底是个什么样被着实忽略
了。他决定亲自拉着金橘去周边省市
边销售边考察。
来之不易的市场真经
当陈江来到山西市场时，麻烦也
跟着他来了。他出发时携带了一车金
橘，共计800多箱。在山西市场上转了
一天，却是一箱也没有卖掉。
陈江立刻意识到金橘供给量一下
子饱和了。如果在这里耗上几天，商贩
们肯定要压价。情急之下，他并没有慌
张，而是硬着头皮偷偷找了个偏僻的
仓库，存放多余的金橘。
第二天，他只拖着200箱到市场出
售，没想到竟然一抢而光。陈江盘算了
一下，要像当初，800箱一股脑地投进
市场，商贩肯定将价格死死地压低在
1.5元到1.4元这个区间。而现在，则
稳稳的维持在1 . 8元一斤的高位。于
是，把准脉了的陈江，每天只拿出200
箱金橘销售。很快，这批货顺利的销售
完毕。同时他也悟出了市场经济的大
道理。
正常运转下的商道
这一年，陈江以同样的方式到河
北、南京等地的市场销售金橘，效果不
错。这让他意识到，每个批发市场都有
一定的销售量，超过了这个量，市场饱
和，金橘的价格就会下降。相反，控制不
同市场的供货总量，不让市场饱和，金
橘就不会被压价。
2007年，陈江和他的经销商商量，
每天由他来安排大家发车供货，并通过
来进货的经销商，掌握金橘走往哪个市
场。如果有经销商往一个市场发货，其
他经销商当天就不再发往那里，避免在
同一市场相互竞争，造成金橘降价。
不久，这种方式得到了经销商的
认可。为了更新不断变化的市场情况，
经销商们甚至还主动配合陈江，及时反
馈市场信息。
通过陈江的疏通，农户和经销商之
间的销售都顺畅起来。尝到甜头的农民
都开始扩种金橘面积。为了延长销售时
间，今年扩种到20亩的大户李定中还给
一部分金橘盖上了大棚。
（本刊编辑 曹杰整理）
陈江立刻意识到金
橘供给量一下子饱和
了。如果在这里耗上几
天，商贩们肯定要压
价。情急之下，他并没
有慌张，而是硬着头皮
偷偷找了个偏僻的仓
库，存放多余的金橘。
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