全 文 ：第25卷 第2期 浙 江 林 业 科 技 Vol. 25 No.2
2 0 0 5年 3月 JOUR. OF ZHEJIANG FOR. SCI. & TECH. Mar., 2 0 0 5

文章编号：1001-3776（2005）02-0075-04

云和雪梨产业“二次分配”机制初探

曾秋敏 1，章莲芳 2，严伟东 1，刘建灵 1
（1. 浙江省云和县林业局，浙江 云和 323600；2. 浙江省云和县委党校，浙江 云和 323600）

摘要：在“公司＋基地＋农户”的雪梨生产联结关系的基础上，实行了“二次分配”机制，有效地协调了生产者
和销售者之间的利益分配关系，最大限度地降低生产者与销售者的经营风险，促进了专业化分工，提高了生产效
率和水平，推进了规模化经营，提高了农产品的组织化程度。
关键词：梨；云和雪梨；二次分配；产业化；分配机制
中图分类号：F326.22 文献标识码：C

1 基本情况
云和雪梨是浙江省传统名果，具有 500余 a的栽培历史。2000年，云和县委、县政府在广泛调研、充分论
证的基础上，提出恢复和发展云和雪梨、培育农村新的主导产业的设想。5 a来，随着云和雪梨生产规模的不断
扩大，产业地位也不断提高，云和雪梨产业分工越来越细，出现了以果品生产为目标的开发公司、种植大户；
以加工、销售为主营业务的果业公司、贩销大户；而且大量的服务机构也相继涌现，它们在整个云和雪梨产业
链中发挥了各自的作用，获得各自的利益，如何协调各个经营主体间的利益关系，减少内耗，共同抵御市场风
险，提高产品竞争力是面临的客观问题。2002年以来，云和县以丽水市农业龙头企业——云和县仙宫果业有限
公司为试验载体，积极探索了“公司＋基地＋农户”的利益联结关系，并借鉴美国新奇士公司的经验，进行了
“二次分配”尝试。通过 3a 的实践，取得了一定进展。2004 年，通过实行“二次分配”机制，云和县仙宫果
业公司联结农户 4 000户，收购和销售云和雪梨、黑李、柑桔等果品 4 180 t，销售额 1 860万元。实现销售利润
405万元，其中仙宫果业分利 142万元，返还农户（生产基地）263万元。该联结形式，不仅提高了云和雪梨的
市场竞争力和品牌知名度，而且农民的果品销售有了依靠，通过“二次分配”机制，梨农的利益得到了有力的
保障，从而极大地调动了群众种梨的积极性。2002 年以来，云和县每年新开发的雪梨基地面积都在 266.7hm2
以上，至 2004年全县云和雪梨基地达到 1 366.7 hm2的规模，成为我国南方地区早熟梨基地规模最大的县（市）
之一。
2 “二次分配”内涵和操作方法
“二次分配”是指农业领域的生产者通过销售者在向社会提供农产品的过程中连续获得二次的利益分配。
具体是作为生产者的生产基地和农户与作为销售者的龙头企业按照一定的约定结成紧密型的利益共同体，生产
基地和农户主要承担农产品生产，龙头企业主要承担农产品的加工、包装和销售。龙头企业按成本价收购生产
基地和农户生产的农产品，生产者获得第一次分配，然后龙头企业对收购的农产品按统一标准、统一品牌进行
收稿日期：2005-02-20
作者简介：曾秋敏（1967－ ），男，浙江云和人，工程师，从事果树栽培、产业开发工作。

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加工、包装、销售，销售额扣除生产成本、加工成本、销售成本后产生的利润按一定比例返还给生产基地和农
户，生产者获得第二次分配。
云和雪梨产业实行“二次分配”的二大主体，一是作为销售型龙头企业的云和县仙宫果业公司，二是作为
生产者的云和县农业综合开发公司等果品生产基地和广大从事云和雪梨生产的农户。云和雪梨产业化“二次分
配”的具体做法是：销售公司按照上一年度果品净销售价（销售价减去单位加工、包装、销售成本）的 70%作
为当年果品的成本价进行收购，果品经包装、加工、销售后产生的利润（扣除收购、加工、销售成本）按生产
基地和农户 65%、仙宫果业公司 35%的比例进行二次分配。
3 保证“二次分配”机制顺利实施的关键环节和措施
3.1 龙头企业必须有较强的经营能力
龙头企业是实行“二次分配”机制的核心环节，它一头联市场，一头联基地。要推行“二次分配”机制，
作为核心环节的龙头企业必须具有较强的经营能力，包括较大的经营规模和品牌影响、较强的经营能力，较完
善的营销网络等，只有这样，才能使基地和农户生产的果品通过龙头企业的统一加工、销售后实现增值，并通
过合理的利益分配实现双赢。为此，云和县林业局把加强龙头企业的培育作为推行“二次分配”机制的重要环
节来抓，切实加大对仙宫果业公司的扶持力度，促使其发展壮大。一是鼓励和支持 5名林业科技人员参与公司
长年经营，并保持科技人员身份、工资待遇不变，以消除他们的后顾之忧；二是大力支持和帮助龙头企业争取
农业产业化、科技、扶贫、技改等项目资金，并用足用好国家的各种优惠政策。仙宫果业公司自 2002年组建以
来，通过各种途径，已争取各项资金近 200万元，并依靠自身投入，公司大力开展了以万吨果品加工基地为重
点的基础设施建设，现已建成一期工程，同时狠抓了品牌宣传、营销网络构建、试验研究与推广等工作。2003
年公司就被列为丽水市重点农业龙头企业和浙江省林业厅培育型林业龙头企业，2004年被浙江省科技厅认定为
农业科技企业。2003 ~ 2004年连续两年被评为市级“十佳农业龙头企业”。
3.2 利益分配方案必须明确、客观、合理
果品市场价格变化不定，生产基地的果品成本也因经营者管理水平、果园立地条件、果树生长状况以及气
候条件等因素差异很大，因此果品成本价，即收购价的核算非常困难，而第二次分配比例的确定也因生产者和
销售者在利益分配上的对立性而较难统一。为了合理分配利益，云和雪梨协会组织有关专家进行了广泛的调研，
充分考虑果品市场风险与行情走向、种植风险与成本、产品的增值空间与营销利润期望等因素，参考前 2 a 的
实际经营效果进行动态分析，提出“二次分配”方案，并召集龙头企业与生产基地代表进行充分协商，最后形
成双方都能接受的统一分配模式，即每年收购价为上一年度果品价格的 70%，第二次分配比例为生产基地和农
户 65%，龙头企业 35%。
3.3 龙头企业必须做到公开、诚信经营
“二次分配”机制实施过程中，加工成本和销售成本是按实际结算的，而销售价格、加工成本、销售成本
是决定利润的关键因素，而利润又直接关系到生产基地和农户的第二次利益分配。因此，销售价格、加工成本、
销售成本必须真实，并需生产基地和农户认可，否则“二次分配”将无从谈起。为了取信生产基地和农户，一
方面，仙宫果业公司对果品收购、加工、销售全过程的信息进行公开，生产基地和农户可随时了解和查询加工、
包装、销售成本情况和销售市场、销售价格情况；同时仙宫果业公司还吸收生产基地代表参与公司经营决策和
果品加工、销售等生产经营活动；此外，公司还制定配套的财务管理办法、仓库保管制度、销售结算制度，并
引进量化管理、绩效考核、项目招投标等各种现代企业管理手段，以降低成本，提高经营效益。
3.4 必须建立利益共享体的内部制约机制
由于果农、生产基地的利益和公司的利益并不是完全一致的，有可能出现果农和生产基地为小利暗地出售
已被公司定购的果品、或不愿按公司的采收计划向公司投售，营销公司不履行收购协议或变相压价收购等。为
规范这些行为，公司与生产基地和果农通过协议，规范内部制约机制十分关键。在实践过程中，仙宫果业公司

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认真履行定购协议，收购价内形成的一切经营风险由公司承担，“二次分配”做到及时结算；生产基地和农户
如向其它单位投售果品，则需经仙宫果业公司同意，由此形成的销售利润，仙宫果业公司参与分享。违约一方
承担相应违约责任。协会积极参与宣传、指导、监督、调解工作。
4 实行“二次分配”机制的效果
4.1 有效协调了生产者和销售者之间的利益分配关系
在农业产业化二个主体中，生产者一般占据被动和劣势地位，而龙头企业一般占主导和优势地位。因此，
农产品价格高时，获大利的往往是销售者或以营销为主的龙头企业，而农产品市场价格较低时，效益下滑甚至
亏本的往往是生产者，尤其是广大分散的农户。实行“二次分配”机制，使生产者和销售者的利益完全捆在了
一起，形成了风险共担、利益共享的关系，扭转了以往普遍存在的生产者与销售者间的利益对立关系。从操作
情况看，消除了每次收购果品需反复协商定价、讨价还价的困扰，并进一步确立了龙头企业与基地、农户的对
等地位。
4.2 可最大限度地降低生产者与销售者的经营风险
一方面，通过实行“二次分配”，生产者和销售者结成紧密的利益同盟，生产基地和农户可以及时而全面
地掌握市场信息，及时进行生产调整。同时，龙头企业对联结基地和农户生产的果品是按规定价格收购的，因
而在市场低迷时，果品照样保证销售。另一方面，龙头企业可以以较低的收购价、较少的收购费用获得稳定而
且优质的货源，以较低的成本价投放市场，降低经营风险。此外，采取“二次分配”的形式，生产者的利益有
相当一部分要在销售后得到体现，因此，他们在千方百计种好果的同时，还会十分重视采收及采后贮运环节，
最大限度地避免果品采收和贮运过程中的碰、擦伤，保持果品新鲜和较好的贮藏性能，最大限度地提高果品商
品性。对于龙头企业而言，还可以最大限度地减少果品从采收到入库环节的各种投入，降低生产成本。
4.3 促进专业化分工，提高生产效率和水平，推进规模化经营
生产与销售的明确分工，使生产基地和农户集中精力、财力、物力进行果园栽培管理；对于龙头企业而言，
由于不需直接参与果品生产又保证有稳定的货源，在果实采收前专心做好包装、品牌宣传、市场营销网络建设
等各项准备工作，果品采收入库即可进行果品分级、包装、贮藏、销售工作。2002年以前，云和县农业综合开
发公司实行自产自销，从事基地生产管理和果品包装、销售的全过程，对果园采后管理力不从心，影响了基地
生产水平。在 2002年，基地黑李产量仅 4 125 kg/hm2，商品果率 90.4 %，优质果率 15.6 %；实行“二次分配”
后，公司专心进行集约化的果园生产管理，使果园的生产管理水平得到大幅度的提高，到 2004年，基地黑李产
量达到 8 430 kg/hm2，商品果率 98.25 %，优质果率 55.91 %。同时，仙宫果业公司经营能力也得到迅速增强，
至 2004年，公司已在广州、上海等 8个城市建立了营销网点，年加工、销售果品能力由 2002年的 1 510 t提高
到 2004年的 4 180 t，销售额由 2002年的 480万元提高到 2004年的 1 480万元。
4.4 提高农户组织化程度，利于实现小生产与大市场的有效衔接
同一果园生产的同一品种的果品，经过分级包装后，需要销售到多个不同地区、不同类型的果品市场。随
着城市“农改超”步伐的加快，果品走超市在果品销售中所占份额越来越大，但超市在采购果品时，对长时间
的稳定供货有更高的要求，而且要求果品规格特定、质量一致。这对单一果园、分散的生产者来说都是难以做
到的。而“二次分配”机制恰恰是促进广大果农、生产基地以及龙头企业进行有机结合的有效机制。通过实行
“二次分配”机制，充分发挥龙头企业的带动作用，变个体小生产为社会大生产，变农产品优势为商品优势，
实现小生产与大市场的有效衔接。仙宫果业公司收购果品是以双方协定的分级标准和操作程序为条件进行分级
包装与定价。公司将不合格果品退还果农或就地批发；合格的商品果带品牌卖到批发市场及超市；精品果包装
成礼盒，满足高档消费或集团消费，以获取最大经济收益。
4.5 促进品牌培育，提高农产品经营效益
以广大果农和生产基地为基础的龙头企业是农产品品牌培育的最佳载体，“二次分配”机制是果农和生产

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基地分享品牌效益的最直接方式。龙头企业一是农产品品牌宣传、诚信经营的主体；二可以通过产品标准、收
购、包装、销售工作的高度统一来保证农产品质量；三可以通过建立营销网络，依托品牌优势，迅速拓展营销
能力，解决农产品销售问题。自实施“二次分配”机制以来，依托仙宫果业公司的品牌培育优势，迅速扩大了
“仙宫湖”品牌影响。2003年，“仙宫湖”牌云和雪梨、云和黑李双双获得了“中华名果”称号；在省级以上
评奖评优活动中三获全国优质早熟梨奖、15次获省级优质农产品金奖；2003年，云和雪梨被认定为“丽水名牌”
产品。品牌经营同样也带来了农产品的显著增值，2004年，在广州、上海市场，“仙宫湖”牌云和黑李销售价
平均达到 8.0元/kg，比同类产品价格提高 60 %以上；在本地市场，“仙宫湖”牌云和雪梨精品卖到 7.0元/kg，
比同类产品价格提高了 100 %；通过“二次分配”，仙宫果业公司二次返还果农和生产基地销售收益达 263万
元，果农和生产基地真正地分享到品牌效益。

Inquiry into Redistribution System of Yunhe Snow Pear Production

ZENG Qiu-min1，ZHANG Lian-fang2，YAN Wei-dong1，LIU Jian-ling1
（1. Yunhe Forestry Bureau of Zhejiang, Yunhe 323600, China; 2. Yunhe Party Committee School of Zhejiang, Yunhe 323600, China）

Abstract: Based on production relations of “company+production base＋farmer”, implementation of redistribution
system could coordinate profit distribution of producer and seller, and promote division of labour based on
specialization, enhance production efficiency and level, promote scaled management, etc.
Key words: pear; redistribution; industrialization; production

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（上接第 74页）

参考文献：
[1] 巴连柱，李淑新. 关于非公有制林业的法律思考[J]. 林业经济，2003（1）：44－46.
[2] “非公有制林业发展研究”课题组. 非公有制林业发展制度障碍及解决对策[J]. 林业经济，2003（2）：18－21.
[3] 李立清，李燕凌. 对我国林业资本市场的观察和思考[J]. 林业经济，2002（6）：52－55.


About Financing of Non- public System Forestry Body

LI Lang
（Yongkang Forestry Bureau of Zhejiang, Yongkang 321300, China）

Abstract: Propositions were offered for private forestry bodies to resolve problem of difficulte to be financed.
Key words: non-public system forestry body; private forester; financing