全 文 ：元宝枫油的市场开发策略
刘德钦 , 张文韬 , 沈西林
(西南林学院 经济管理学院 , 昆明 650224)
摘要:分析元宝枫油的研究进展 、 效益状况 、市场预测和市场定位 , 提出将元宝枫油作为保健
品进行市场开发的思路 , 指出元宝枫油在中 、老年市场 、 青年女性和婴幼儿市场上具有相当大
的竞争优势 , 提出在 “融入日常生活的绿色环保保健油” 的经营理念指导下 , 通过创意构思 、
应用市场营销策略的市场开发策略 , 达到将一个新型产品推向市场的目的 。
关键词:元宝枫油;保健品;预测;开发;策略
中图分类号:F326.20 文献标识码:A 文章编号:1005-9709 (2005)05-0310-04
Marketing Strategies of Acer Truncatum Buge Oil
LIU De-qin , ZHANG Wen-tao , SHEN Xi-lin
(Economic Management Department of Southwest Forestry College , Kunming 650224 China)
Abstract:Based on the analysis of elements of Acer truncatum Buge oil , research of market orientation of
Acer truncatum Buge oil and the comparison with Hippophae Rhamnoides oil , the author puts forward a new
way to exploit Acer truncatum Buge oil.With the research of the marketing situation of Acer truncatum
Buge oil , the author forecasts that as a new health care product , Acer truncatum Buge oil has a large mar-
ket.At last this article based on the analysis on the effect and marketing strategies of the Acer truncatum
Buge oil to stabilize it , provides the market guide for marketing new products.
Key words:Acer truncatum Buge oil;health care product;forecast;development;strategy
元宝枫 (Acer truncatum Buge)是槭树科 、 槭树属的落叶乔木 , 树冠大 , 入秋后 , 叶成红色 , 在我国
华北 、西北广为分布 , 是行道 、庭院和风景区绿化的优良树种 。元宝枫油是从元宝枫树的翅果中使用稻
麦两用脱粒机脱粒 , 获得种仁 , 后采用传统压榨方法榨取的一种没有污染的优质保键食用油 。是继沙棘
油后的又一种新开发的木本植物油 , 富含多种脂溶性维生素 、 矿质营养元素 、 类胡萝卜素和人体必须氨
基酸 , 具有防止神经纤维萎缩 、脑细胞衰老 、心血管病等的功效 , 对增强人体体质和消化功能有良好的
作用 。发展保健型元宝枫油的产业 , 是调整农业产业结构 , 帮助农民脱贫致富的一种有效手段 , 也是企
业获得发展的一个难得的机会 。
1 研究进展
20世纪 70年代初 , 西北林学院的王性炎教授首次用元宝枫种子榨取食用油 , 受到了陕西省政府的
重视 , 被列入陕西省 “八五” 科技攻关项目。在此期间 , 着重对元宝枫的生物学特性 、 油脂的提取工
艺 、 元宝枫油和单宁的深度开发和药用方面进行了研究并取得了突破。研究结果指出:元宝枫油除作为
食用植物油外 , 还是一种抗癌保健油 , 可作为抗脑血栓新药 , 可作为抗衰老保健品和天然防腐剂[ 1] 。
1999年 , 云南省林业局在全省 23个市启动枫树栽培项目 , 据观测统计 , 元宝枫树定植成活率均在 95%
以上 , 长势良好 。2002年已有部分植株开花结果。元宝枫产业开发及基地培育己列入云南省林业厅
“十五计划” , 为全面实施西部大开发战略 , 大力调整产业结构 , 大搞退耕还林工程 , 采用 “公司十农
户” 的企业经营模式 , 为我国开发利用元宝枫资源奠定了基础 。其开发思路值得专业人士重点关注。
2 效益分析
王性炎教授等研究指出 , 元宝枫综合开发利用 , 可以带动拷胶 、 药用丹宁 、 软革 、 轻化 、 保健油 、
第 25卷 第 5期
2005 年 10 月出版
林 业 经 济 问 题 (双月刊)
Problems of Forestry Economics
Vol.25 № 5
October 2005
收稿日期:2004-10-10
作者简介:刘德钦 (1966-), 男 , 云南宣威人 , 副教授 , 管理学硕士 , 从事农林经济管理研究 , (电话)0871-
2907986 , (Email) liudeqin666@sina.com。
蛋白食品 、 化妆品 、 生化品 、 饲料等产业的发展[ 2] 。作为经济林经营 , 元宝枫综合开发利用是一项新兴
事业 , 其应用研究 , 与杜仲 、 沙棘 、银杏 、 红豆杉等树种相比尚处于初级阶段 。但元宝枫试验产品初露
头角就显示了它的强大活力 , 1 hm2 元宝枫的总产出 , 约等于 1.4 hm2 菜籽油+1 hm2 大豆蛋白+1 hm2
银杏叶产值+0.5 hm2 黑荆树丹宁+0.5 hm2用材林[ 3] 。结合荒山造林 、农田林网 、 道路绿化等 , 建立集
约经营的早实丰产示范基地 , 市场前景好看好。
2.1 经济效益可观
元宝枫油是一种优质食用保健油 , 其亚油酸含量为 33.75%, 比花生油 (34%)、 大豆油 (35%)、
菜子油 (20%)、棕榈油 (7%)含量都高[ 4] 。从经济效益看 , 西北农林科技大学和西南林学院的专家以
元宝翅果为原料 , 通过多次实验测算 , 年产元宝枫精油10 t的规模 , 需原料9 t (2.5万元 t)、辅助材料
4 t (1500元 t)、 包装材料 3 t (600元 t), 加上水费 、电费 、 人工费等 , 成本合计约为 250万元。售价
按600元 kg 计算 , 收入达 600万元 , 净利润 300万元 , 是一种风险较低 、投资回报率较高的阳光产业。
2.2 社会效益较好
元宝枫项目的开发 , 将使项目区生态环境渐入良性循环 , 为当地的经济发展和社会建设创造良好的
环境 , 促进相关产业的发展 , 可吸纳更多劳动力就业 , 稳定社会 、促进繁荣[ 5] 。同时 , 元宝枫项目是林
业工作者和农民的一项重要的科学实践 , 将在一定程度上促进项目区的林业科技水平和管理水平 。
2.3 生态效益明显
建设元宝枫生产基地 , 符合国家退耕还林政策 , 有利于项目区水土保持和生态改善 。由于元宝枫的
树龄长 , 是一个造福子孙后代的项目[ 6] 。首先是森林保水效益 , 建成后森林保水能力可达 300 m3 hm2 ,
它将直接创造 600元左右的水土保持价值;第二是森林保土效益 , 据测定森林的保土能力为 60 t hm2 ,
若按保土价值 30元 hm2 计算 , 则此项目的保土效益为 120元 hm2 ;第三 , 可减少土壤中的氮磷钾的流
失 , 增加有机肥料。另外 , 元宝枫是一种速生树种 , 建成后 , 将起到很好的防风固沙 、 保护农田 、促进
粮食生产的作用 , 对提高项目区农民的经济收入 、改善人们的生活水平 , 有着积极的作用。
3 市场预测与市场定位
3.1 市场预测
保健品行业诞生于 70年代 , 是国际上增长最快的行业之一 , 被誉为 “黄金产业” , “希望产业” 。20
多年来 , 中国保健品消费支出的年均增长速度为 13%～ 30%, 远远高于发达国家年均 13%的增长速度 。
1999年全国保健品消费额为 400亿元 , 为当年社会总体消费品零售总额的 1.47%, 人均年支出为 31元 ,
是美国的 1 17 、日本的 1 12。国民经济的发展和人民生活水平的提高 , 人们对保健品的需求不断增大 。
据有关部门预计 , 到 2010年 , 保健品的销售额将达到 800亿元 。目前 , 沙棘油是我国主要的保健油 。
有关研究指出 , 元宝枫油功效与沙棘油保健效果相似 , 现沙棘油市场价格为 780元 kg , 而元宝枫油的
价格为 600元 kg 左右 , 元宝枫油的推出 , 将会给沙棘油的市场带来很大的冲击。因此 , 元宝枫油产品
具有很强的市场竞争能力和价格优势。
目前 , 我国仅陕西 、 四川 、云南等地区发展元宝枫种植 , 元宝枫油加工国内只有西安杨凌元宝枫生
物制品有限公司利用压榨法进行的生产 , 年产量约 10吨 , 它通过精制及添加其它药剂进行小瓶包装及
灌制胶囊 , 产品供不应求[ 7] 。到现在为止 , 没见其它企业有元宝枫油加工报道 , 因此 , 只要企业开发力
度到位 , 用枫油开发的高级保健油 、口服液 、胶囊 、 美容霜等产品具有很强的市场竞争力和广阔的市场
前景 , 产业风险是很小的 。
3.2 市场定位
市场定位就是确定企业产品在目标市场上的竞争地位 , 元宝枫油因含有丰富的内源性抗氧化剂α-
生育酚和多元酚 、饱和脂肪酸 (含量 20%)和不饱和脂肪酸含量较高 、 亚麻酸含量较低[ 8] 。因此用元
宝枫油作为天然抗氧化剂最安全。另外 , 元宝枫油的天然维生素含量高 , 是人们理想的保健油。从元宝
枫油市场前景来分析 , 这种油在中 、老年市场 、 青年女性和婴幼儿市场上都有相当大的竞争优势 。
现实社会中 , 中老年人口的比例在不断上升 , 特别是大城市里的老年人口 , 他们的子女都各自独
311 第5 期 刘德钦等:元宝枫油的市场开发策略
立 , 不用他们负担 , 反而还会给他们一些补助 , 再加上他们都有固定收入 , 消费的层次也相对较高 , 是
元宝枫油的一个合适的顾客群 。另外 , 由于青年女性对美的追求非常强烈 , 且大部分该消费群体都有较
稳定的收入来源 , 可以并且愿意在美容上投资。该消费群体也是元宝枫油系列产品的目标顾客。元宝枫
油能促进孩子们健康成长 , 促进幼儿大脑的发育 , 骨骼的生长 。因而也为产品的销路提供新的渠道。
产品的开发在于创新 , 任何一个新事物的产生都会经历由拒绝 —怀疑 —了解—认知 —接受—喜爱这
一过程。多年以来 , 元宝枫一直以观赏红叶 , 荒山绿化 , 发挥其生态效益的社会效益作用 , 作为产品开
发 , 它现处于了解这一个阶段 , 要把元宝枫油推向市场 , 还要做很多的工作。只有把元宝枫的优点和使
用后的好处完整的告知消费者 , 并毫不懈怠的做好服务工作 , 才能争取到消费者的信赖并赢得他们。
4 市场开发策略
元宝枫油属于保健品类 , 而保健品的推出主要是推出一种概念 。因此 , 元宝枫油市场开发战略的实
施首先是确定元宝枫油在市场上所体现的理念。根据现在的市场状况和元宝枫油的实际确定元宝枫油的
市场理念为 “融入日常生活的绿色环保保健油” 。有了理念的支持 , 进行理念的推广和产品的推介 、 选
择合适的推介地点 、 加强广告的宣传力度和产品的服务工作 , 建立产品咨询中心 , 接受顾客在产品功用
咨询 , 让消费者从内心感受到元宝枫油确实给自己带来满足感 , 产生消费冲动 。其次是市场开发策略 。
元宝枫油是近年来研制出的新产品 , 通过市场销售 , 能给消费者带来新的满足和新的利益 , 它如何走进
市场 , 把产品定位在哪些市场上 , 这是市场开发的中心工作。
4.1 创意的形成
创意是开发新产品的设想 。有效的创意是开发新产品的前提 , 没有新的创意就很难开发出新的产
品。把元宝枫油作为保健油进行开发 , 就是由于人民生活水平大幅提高后 , 人们更加关爱生命 , 追求时
尚而言的。有了消费者的需求 , 科学技术的进步以及目前市场的稀缺性 , 考虑了产品的目标消费者
(中 、 老年 、青年女性和婴幼儿)、 产品给消费者带来的效用或利益 、产品的使用环境后 , 作者认为 , 只
要有一个好的战略团队 , 该产品的前景是非常广阔的 。
4.2 制定营销策略
最佳的产品概念确定以后 , 营销策略的制定就显得非常重要[ 9] 。首先要考虑的是目标市场的规模 、
结构和行为 、销售额 、利润目标等 。元宝枫油的市场考虑年生产能力 20t , 通过高价 、 高促销的经营思
路 , 实现净利润 500万元 年的目标 , 待有规模后逐步扩大 。其次 , 进行新产品第一年的预定价格 、 分
销策略和促销预算等 。如定 600元 kg的价格 , 经销商可享受 15%的折扣 , 如每月销量超过 50 kg 的话 ,
该月内再追加 5%的折扣 , 广告预算为 100万元 , 其他促销活动预算 100万元 。第三 , 长期销售额 、 利
润目标 、营销组合等 。如长期销售量目标是拥有 20%的市场占有率 , 投资利润率争取达到 30%。努力
提高产品质量 , 促销总预算每年递增约 15%等措施 , 实现产品的升级换代 。
4.3 正式上市
在经过产品试销后 , 试用成功的新产品 , 就可以大批量投产上市 。这时企业需要投入大量的资金 ,
用来购置设备和原材料 , 组织生产 , 培训推销人员 , 大做广告 。因此 , 新产品推出的初期 , 企业往往是
亏损的。为了使新产品能成功推出 , 企业需要考虑推出时机 、 推出地点 、 顾客对象和营销组合策略等 。
元宝枫油作为保健品进行开发 , 由于是新生事物 , 消费者有一个接受的过程。因此 , 需要考虑的因
素较多 , 如基地建设 、资源配置 、 市场营销等环节的战略规划 , 使这一产业不断的发展壮大 。
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312 林 业 经 济 问 题 第 25卷
好的条件 。利用小坑国家森林公园内的温泉资源开发出冬季休闲度假旅游产品 , 利用南岭森林公园山地
海拔高的特点 , 开发夏季避暑度假系列产品 , 形成冬夏互补的度假休闲森林旅游产品系列。
4.3.6特色森林旅游购物品
韶关物产丰富 , 与森林有关的土特产品比较多 , 开发韶关特色的森林旅游购物品 , 必须以此为依
托 , 加大研究和开发力度 , 对其进行种类创新与品质改进 , 使其向 “小巧 、精致” 方向发展 。要防止粗
制滥造 , 严打假冒伪劣商品。应遵循 “新 、 特 、 优” 的原则 , 开发具有韶关特色 、 档次不同的森林旅游
商品 , 促进旅游购物市场的规模化 。
4.4 营销策略创新
市场是森林旅游业发展的基本前提之一 , 资源 、 设施条件再好 , 如果没有客源市场 , 也不易产生现
实的经济效益。为了培育和拓展森林旅游市场 , 必须进行市场营销 , 通过一系列的活动将自己所能提供
产品和服务的有关信息传递给潜在的旅游者 , 影响乃至说服他们购买自己的旅游产品。目前韶关市应采
取以下营销策略:
4.4.1联合营销 , 发挥整体优势
韶关市各森林公园和自然保护区应携起手来 , 成立联合营销机构。联合营销机构将各个企业的营销
资金集中起来 , 具备较为雄厚的资金实力 , 便于采取声势大 、 影响力强 、 宣传面广 、收益好的营销方
式 , 使韶关市森林旅游产品尽快打入市场 , 充分扩大整体旅游客源市场。可以建立自己的销售渠道网
络 , 通过推出专项森林旅游线路或者将森林公园纳入其他旅游线路之中 , 不断地进行市场渗透 , 逐步提
高森林旅游的知名度 。
4.4.2加强森林旅游产品的宣传促销
旅游宣传是扩大影响 , 提高知名度 , 促进旅游产品销售的主要形式和手段 。森林旅游地要不断扩大
客源市场 , 必须采取切实有效的措施 , 开展全方位 、 多形式的旅游宣传促销工作。如积极参与全国性或
区域性的旅游促销会议 , 通过展览宣传促销;编印旅游手册 、 森林公园简介 , 导游图等刊物宣传;制作
旅游纪念品 , 如风光片 、 明信片等等。
4.5 加大森林旅游高级人才的培育和引进力度
为解决高素质的森林旅游人才匮乏的现状 , 应积极通过在外锻炼 、培训 、 引进等方式 , 形成一支有
创造力 、 善管理的高级森林旅游人才队伍。
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